In het boekjaar 2022-2023 heeft Greenyard haar geïntegreerde klantrelaties – Integrated Customer Relationships (ICR) – met grote Europese retailers verder ontwikkeld en versterkt. We spraken met Charles- Henri Deprez, Managing Director van Greenyard Fresh, en Philip Ditchfield, Supply Chain Expert bij Greenyard Fresh. “In tijden van inflatie en productschaarste heeft ons unieke bedrijfsmodel opnieuw zijn waarde bewezen.”

Met ICR heeft Greenyard een uniek bedrijfsmodel in de wereld van groenten en fruit geïntroduceerd. Het basisidee is om retailers volledig te ontzorgen in de categorie groenten en fruit. We creëren een transparante end-to-end keten, waarin de kwaliteit wordt verhoogd en de beschikbaarheid wordt geborgd. Met deze holistische aanpak kunnen partijen ook aanzienlijke kosten uit de keten halen. Greenyard biedt een compleet assortiment, het hele jaar door, en volledig in lijn met de individuele merkpositionering van elke retailer. Afhankelijk van de specifieke noden van de retailer kunnen wij een volledig menu van diensten met toegevoegde waarde opstellen, waaronder logistiek, verpakking, rijpingsdiensten en direct-to-store leveringen.

De voordelen voor retailers zijn duidelijk. “We nemen de onzekerheid en volatiliteit van de bevoorrading van de retailers weg, en we verbinden hen rechtstreeks met ons wereldwijde netwerk van telers”, aldus Charles- Henri Deprez. “Maar bovenal kunnen ze zich dankzij onze productkennis en onze expertise echt onderscheiden van hun concurrenten in één van de belangrijkste categorieën voor de hedendaagse consument.”

Uniek in de wereld van groenten en fruit

Philip Ditchfield, die vele jaren heeft gewerkt in supply chain management voor hij bij Greenyard kwam werken, ziet verschillende parallellen met wat er in andere sectoren gebeurt. “Er is een duidelijke en gevestigde trend in veel sectoren om over te stappen van louter prijsonderhandelingen naar het opzetten van geïnte-greerde partnerships, waarbij leveranciers en klanten hun krachten bundelen om hun waardeketen te optimaliseren. Maar ons ICR-model is nog steeds echt uniek in de context van groenten en fruit.”

“In onze sector zijn er veel zeer goede en slimme onder- handelaars, aan beide zijden van de keten”, vervolgt hij. “Maar als we eerlijk zijn, is er echt niet zoveel marge waarmee we kunnen spelen als het gaat om verse groenten en fruit. Samenwerken om kosten, die geen toegevoegde waarde bieden, uit de keten te halen is gewoon een no-brainer, omdat iedereen er voordeel uit haalt.”

Greenyard pleit al jaren voor een vraaggestuurd model. Het verhoogt de efficiëntie en vermindert verspilling in de toeleveringsketens voor groenten en fruit. “Er is transparantie en openheid nodig om informatie te delen die onderhandelende partijen in een klassiek transactioneel model nooit zouden delen”, zegt Charles-Henri Deprez. “De planning van promoties is daar een goed voorbeeld van. Het heeft geen zin een promo te doen voor bloemkool wanneer het aanbod laag is en de prijzen hoog.

 Dat klinkt misschien als gezond verstand, maar retailers kijken vaak naar groenten en fruit alsof het industriële producten zijn, wat ze absoluut niet zijn.”

Deze vraaggestuurde aanpak heeft ook een gunstig effect op de kwaliteit van de producten die op de schappen belanden. “We werken met verse producten met een beperkte houdbaarheid: zodra ze zijn geoogst, is tijd van levensbelang”, legt Philip Ditchfield uit. “Je kunt verse tomaten niet wekenlang in een magazijn opslaan, zoals je dat wel kan bij toiletpapier. Nauwe samenwerking is essentieel om tot een nauwkeurige prognose te komen, waardoor de retailer de producten in de schappen kan krijgen wanneer ze op hun verst zijn. Dit is cruciaal voor de beste consumentenervaring. Ik denk dat dit ook één van de redenen is waarom wij zien dat veel van onze klanten die ons ICR-model hebben omarmd, het beter doen dan de markt.”

Charles-Henri Deprez wijst op een andere factor die de bewustwording bij retailers vergroot. “In de eerste maanden van 2023 hebben we ernstige tekorten op de markt gezien voor bloemkool, paprika’s en diverse andere groenten vanwege de slechte weersomstandigheden in Zuid-Europa”, legt hij uit. “Aangezien veel retailers moeite hadden om hun schappen te vullen, deed dit hen, misschien voor het eerst in decennia, beseffen dat er een mogelijkheid bestaat dat het product er gewoon niet zal zijn.”

Greenyard kon deze tekorten tegengaan dankzij de unieke positie die wij in de afgelopen 40 jaar hebben gecreëerd. “Om te beginnen, is er onze wereldwijde schaalgrootte. We werken nauw samen met telers over de hele wereld, waardoor we wendbaar zijn en snel van regio kunnen wisselen om het productaanbod veilig te stellen. We zijn niet afhankelijk van één of twee regio’s. Hierdoor konden we, in combinatie met onze langetermijnrelaties met telers, onze klanten zelfs in moeilijke tijden van producten voorzien.”

De markt ontwaakt

Ondertussen wint het ICR-model van Greenyard duidelijk aan populariteit in de markt. Er is meer vraag naar het model, de algemene belangstelling van retailers, waaronder ook discounters en andere spelers in de sector, neemt verder toe. Begin 2023 koos de Duitse retailer Dohle Trading Group, de groep achter de Duitse HIT-supermarkten, ervoor om een ICR-model aan te gaan met Greenyard Fresh Germany. “We zijn nu de enige ketenpartner in de categorie groenten en fruit voor meer dan 100 winkels van de retailer in Duitsland. De nieuwe samenwerking neemt niet alleen de complexiteit in hun supply chain weg, maar versterkt ook hun sterke merk op de Duitse markt”, aldus Charles-Henri Deprez.

Vanuit een historisch perspectief vertrokken veel retailers vanuit inkooporganisaties die de koopkracht van verschillende winkels bundelden om betere voorwaarden van leveranciers te krijgen. De wereld verandert nu. “Toekomstgerichte retailers beseffen dat zij niet alleen concurreren met andere fysieke retailers, maar ook met de online winkels van deze wereld; bedrijven die extreem klantgericht zijn. De toekomst ligt bij retailers die al hun inspanningen richten op de consument; en de aanbodzijde in handen laten van vertrouwde experts met een volledig assortiment, die hen in elk opzicht kunnen ontzorgen”, besluit Charles-Henri Deprez.